Dlaczego emocje są silniejsze od faktów

W kilku sytuacjach, w których pomagałem niedawno klientom jeszcze raz okazało się, że fakty same się nie obronią – trzeba je przekazywać w zrozumiałym kontekście z pewną dawką emocji. To, co dzisiaj dla jednej osoby jest faktem dla innej jest opinią.

Jeśli chcesz kogoś przekonać, odwołaj się do emocji. Doskonale to wiedzą sprzedawcy. Na przykład ludzie kupują samochody nie dlatego, że są szybsze lub bardziej komfortowe. Wybierają pojazdy, które dodają prestiżu. Jeżdżą samochodami przebojowych ludzi sukcesu. Kupują auta, które pokazują, że kochają przyrodę.

To samo dotyczy piwa, ubrań, zabawek, miejsca na wakacje i wielu innych rzeczy. Każdej decyzji towarzyszą emocje. Te emocje nie są anonimowe. To są emocje klienta, pracownika, dziennikarza, kierowcy, dziecka, itd.

Oto trzy przykłady pokazujące różnice w komunikacji faktów i emocji:

1. Fakt: Ośmiocylindrowy silnik w tym aucie ma najlepsze osiągi w tej klasie.

Emocje: Kierowca i pasażerowie zakochają się w mocy silnika tego auta już na pierwszej jeździe.

2. Fakt: To odkrycie pozwoli stworzyć nowe lekarstwo na raka.

Emocje: Dzięki temu odkryciu więcej osób chorych na raka będzie mogło świętować kolejne urodziny i cieszyć się życiem.

3. Fakt: Gaz skroplony z USA buduje pozycję negocjacyjną Polski z Rosją.

Emocje: Dostawy gazu skroplonego z USA podniosą bezpieczeństwo energetyczne Polski i jej obywateli.

Konkluzja

W procesie podejmowania decyzji i komunikacji liczą się fakty i emocje. Ważne, żeby wiedzieć kiedy i gdzie skupić się na faktach oraz kiedy i gdzie położyć nacisk na emocje, aby osiągnąć zamierzony efekt.

Co sądzisz o emocjach w komunikacji? Napisz o tym w komentarzu.

Nie obiecuj za dużo

Dawaj więcej niż obiecujesz. To jedna z podstawowych zasad finansowego PR.

Nie obiecuj rzeczy, których realizacja nie zależy tylko od Ciebie. Nie składaj obietnic, których nie zamierzasz dotrzymać. Nie obiecuj na wyrost.

Kiedy oglądasz w telewizji prognozę pogody nie masz pretensji do pogodynki jeśli się nie spełni. Wiesz, że to tylko prognoza (nie obietnica) oparta na analizie danych meteorologicznych. To czy będzie ładna pogoda nie zależy od dobrej woli prezenterki.

Firmy, które przedstawiają swoje plany rozwoju mają trudniejsze życie – mogą się srogo poparzyć obiecując inwestorom zbyt wiele.

Szefowie firm często są zbyt optymistyczni (niektórzy powiedzą nieodpowiedzialni) kiedy mówią o swoich planach. Zapominają albo w ogóle nie biorą pod uwagę tego, że za jakiś czas (na przykład za kilka miesięcy lub lat) dziennikarz przypomni, co powiedzieli.

Dobrzy specjaliści PR wiedzą, że huraoptymizm i podawanie w mediach konkretnych liczb dotyczących prognozowanych wyników finansowych może przynieść sporo kłopotów, na przykład tytuły "Słabsze wyniki finansowe...", "Planowali więcej...", "Nie udało się...", itp.

Oto krótka lista tematów, o których należy mówić w mediach ostrożnie i powściągliwie:

1. "Nie będzie więcej zwolnień." A co będzie jeśli sytuacja gospodarcza się pogorszy?

2. "Spodziewamy się wzrostu sprzedaży w tym roku o 20%." Jeśli sprzedaż wzrośnie o 10%, opinia publiczna może uznać to za porażkę.

3. "Chcemy być numerem 1 w naszej branży za dwa lata." Lepiej powiedzieć: w ścisłej czołówce w naszej branży.

4. "Spodziewamy się osiągnąć zysk netto pod koniec przyszłego roku." Taka deklaracja byłaby na pewna ważna dla inwestorów. Ale co będzie jeśli wydarzy się coś co opóźni jej realizację?

5. "Nasze zyski wzrosną o 25%." Jeśli ta liczba nie została opublikowana w innych dokumentach, na przykład w raporcie rocznym, lepiej unikać konkretu. Firma na pewno prowadzi własne analizy rynku, ale nie widzę żadnej korzyści z podawania dokładnej liczby.

Nie rzucaj w PR słów na wiatr, ale... nie ma zasady bez wyjątku. Pamiętam dyskusje, na których szefowie firmy po analizie plusów i minusów przedstawienia w wywiadzie ryzykownej obietnicy wybierali ryzyko, gdyż korzyści były dużo większe od ewentualnych strat.

Konkluzja

Rolą specjalistów PR jest studzenie nadmiernego (i potencjalnie szkodliwego) entuzjazmu w wywiadach dla mediów. Przypominamy: nie obiecuj za dużo bez ważnego powodu.

Jeśli potrzebujesz pomocy w przygotowaniu ważnego oświadczenia dla mediów, na przykład o wynikach finansowych, premierze produkcie, dużej inwestycji lub zmianie strategii, prosimy o kontakt. Nasz telefon: 77 441 40 14.