Najlepsze pierogi, czyli dlaczego w PR ważna jest opowieść

Każdy kto prowadzi interesy opowiada ciekawe historie. Robi to nie dla własnej przyjemności, ale żeby zwiększyć sprzedaż.

Cóż prostszego od opowiadania historii? Wystarczy się pochwalić, że Twój produkt jest lepszy od tego, co oferuje konkurencja. Na przykład, robię najlepsze pierogi na świecie.

Nie tak szybko.

Bez przekonujących dowodów twierdzenie, że robisz najlepsze pierogi na świecie nie jest wiarygodne. Naprawdę tak jest? Jak to udowodnisz?

Jak rozumiesz "najlepsze"? Twoje rozumienie tego słowa nie musi pokrywać się z moim.

Być może wolę najtańsze pierogi – nie najlepsze. A może zależy mi na błyskawicznej dostawie, bo mam w domu grupę głodnych nastolatków.

Są trzy sposoby pozycjonowania oferty na rynku:

1. Lider ceny,

2. Najlepszy produkt,

3. Najlepsza obsługa klienta.

Od tego jak pozycjonujesz swoją ofertę zależy treść opowiadanych historii, gdyż klienci z różnych segmentów oczekują różnych ofert.

Zanim opowiesz pierwszą historię, musisz określić jak chcesz być postrzegany i z czego chcesz być znany. Musisz też sprawdzić czy jest popyt na tak pozycjonowany produkt i metodę dystrybucji.

Przedstawianie siebie jako najtańszego sprzedawcy Mercedesa w mieście i konkurowanie ceną nie jest strategią, która przyniesie sukces.

Opowiedz swoją historię tak, żeby klienci znaleźli w niej odbicie swoich potrzeb. Wyjaśnij dlaczego właśnie Ty – a nie konkurencja – lepiej zaspokoisz ich potrzeby lub rozwiążesz problem.

Klienci, którzy szukają lidera rynku w innym od Twojego segmencie być może wybiorą inną firmę. Nic w tym złego jeżeli to, co oferujesz przyciąga wystarczającą liczbę zdecydowanych klientów.

Ważne, żebyś znał, rozumiał i umiał zaspokoić potrzeby klientów ze swojego segmentu – i wybrał historię, która zaciekawi właśnie tych ludzi.

Jeśli będziesz chciał zadowolić wszystkich, Twoja opowieść raczej nie zainteresuje na dłużej nikogo.

Nie ma szybkiego PR

Praca w agencji PR nie lubi maruderów, flegmatyków i spóźnialskich.

Reporterzy mają mało czasu. Kryzysy wymagają stałej czujności i szybkich decyzji. Nawet zwykłe informacje prasowe przeznaczone są do "natychmiastowej publikacji".

W takich warunkach łatwo zapomnieć, że najbardziej wartościową pracę dla klienta wykonuje się kiedy jest czas na dokładniejsze badanie, głębszą refleksję i bardziej przemyślane działanie.

Kłopot w tym, żeby nie mylić ostrego tempa z gonitwą – pracy z zapracowaniem. Chodzi o to, żeby pracować efektywnie i jednocześnie nie marnować czasu.

Jako student anglistyki miałem do przeczytania dużo lektur i każde zadanie wykonywałem najwolniej w grupie. Na kursie szybkiego czytania osiągałem najgorsze wyniki. Dlaczego? Bo podświadomie czułem, że szybkość wyklucza dokładność.

Im więcej mam lat, tym bardziej jestem przekonany, że do sukcesu nie ma dróg na skróty – liczy się ciężka praca i staranność. Trzeba przeczytać określoną liczbę książek, zrealizować określoną liczbę projektów i – co tu ukrywać – popełnić określoną liczbę błędów.

To prawda, że czasem coś może udać się "przez przypadek", ale to tylko odstępstwo od reguły, która mówi, że nie ma efektów bez ciężkiej pracy i stawiania sobie wysokich wymagań.

W PR potrzeba wytrwałości, konsekwencji i zapału. Szybkie sukcesy są płytkie, ulotne i drogie. Na wartościowe i trwałe efekty trzeba zapracować i... poczekać.

Czy masz w pracy czas na głębszą refleksję? Czy próbowałeś pracować wolniej i dokładniej? Napisz o tym w komentarzu.

Jak agencja PR może zadbać o dłuższą współpracę z klientem

Kiedy agencja PR podpisuje umowę z nowym klientem z nieznanej jej branży, klient nie zostanie z nią długo.

Kiedy agencja PR dużo obiecuje nowemu klientowi na pierwszym spotkaniu i nie dotrzymuje słowa, klient nie zostanie z nią długo.

Kiedy agencja PR podpisuje umowę z klientem, dla którego nie potrafi wypracować wartościowych wyników, klient nie zostanie z nią długo.

Kiedy agencja PR podpisuje umowę z klientem tylko po to, żeby zarabiać pieniądze, klient nie zostanie z nią długo.

Kiedy szefowie agencji PR nie mają czasu dla nowego klienta, klient nie zostanie z nią długo.

I zgadnij co się dzieje kiedy agencja PR nie zna oczekiwań klienta i nie potrafi zaprezentować wyników swej pracy? Tak, tak... Klient nie zostanie z nią długo.

Co Twoja agencja PR robi, żeby nie tylko zdobyć, ale także utrzymać klientów?

Oto cztery pomysły:

1. Wybieraj klientów, dla których potrafisz szybko wypracować wartościowe i trwałe wyniki. Jeśli specjalizujesz się w kosmetykach i zdrowiu, nie szukaj klientów wśród producentów środków ochrony roślin.

2. Poszerzaj fachową wiedzę i kwalifikacje swoich pracowników. Lepiej mieć kilku sprawdzonych specjalistów w konkretnych dziedzinach (na przykład relacje z mediami, komunikacja kryzysowa, media społecznościowe) niż genialnych "ekspertów" od wszystkiego.

3. Organizuj pracę tak, żeby zespoły miały więcej czasu na dokładniejszą obsługę mniejszej liczby klientów. Jeden pracownik agencji nie może efektywnie pracować dla więcej niż pięciu klientów.

4. Zmniejszaj rotację wśród pracowników agencji PR. Nie można nie dostrzegać bezpośredniego związku pomiędzy rotacją pracowników agencji a zmianami klientów. Utrata wartościowego pracownika utrudnia – czasem nawet uniemożliwia – obsługę klienta na tym samym poziomie.

Jakie masz pomysły, żeby agencja PR nie traciła klientów? Napisz o tym w komentarzu.

7 jasnych sygnałów, że klient myśli o zmianie agencji PR

Kiedy klient zamierza zmienić swoją agencję PR, agencja zwykle dowiaduje się o tym ostatnia.

W większości przypadków wina leży po stronie agencji, która zaniedbała relacje z klientem, nie słuchała jego uwag lub lekceważyła sygnały, że nie wszystko mu się podoba.

Nikt nie ma klienta na zawsze. Tego kto myśli inaczej czeka wiele rozczarowań.

Są oczywiście różne rozstania, ale najbardziej bolą te kiedy klient ma rację.

Dobra wiadomość jest taka, że klienci zwykle wysyłają sygnały ostrzegawcze – przed rozwiązaniem umowy.

Zła wiadomość jest taka, że wiele tych sygnałów jest lekceważonych przez pracowników agencji.

Rozczarowanie rośnie dzień po dniu...

Oto 7 sygnałów, że relacje pomiędzy klientem a agencją PR są coraz gorsze:

1. Klient odwołuje tygodniowe robocze spotkania lub w ogóle nie przychodzi, bo – jak tłumaczy później – "coś mu nagle wypadło".

2. Klient przysyła do oceny pomysł przygotowany przez inną agencję PR.

3. Klient przysyła korzystny artykuł o konkurencji z pytaniem: "Kiedy przeczytam taki artykuł o nas?"

4. Konkurencyjne agencje PR zaczynają śledzić Twojego klienta na Twitterze i on też zaczyna obserwować ich wpisy.

5. Klient chce zobaczyć jakie propozycje tematów planujesz wysłać mediom.

6. Wszystkie kontakty z klientem są zdawkowe i dotyczą wyłącznie tego, co możesz dla niego zrobić.

7. Klient prosi o zmniejszenie miesięcznego honorarium za obsługę PR o 10-15 procent przy tym samym zespole i liczbie godzin.

Znasz inne sygnały, że relacje pomiędzy klientem a agencją PR są coraz gorsze? Napisz o tym w komentarzu.